Snelle groeiers in de Hollandse polder

 
11 maart 2016

Door Marco Gianotten

In Nederland groeit het aantal partijen dat managed services levert gestaag: in onze jaarlijkse klanttevredenheidsbenchmark Outsourcing Performance ontvangen dit jaar ruim 40 aanbieders een rating. Grote uitbesteders kiezen steeds meer voor nichepartijen, wat ten koste gaat van de usual suspects. De echte groei in uitbesteding ontstaat nu steeds meer middelgrote organisaties hun IT uitbesteden. Belangrijkste reden? Toegang tot expertise en slagkracht om het IT-landschap te transformeren. Met relatief kleine IT-afdelingen kunnen ze het moordende innovatietempo niet meer bijbenen. In deze opkomende markt kiezen klanten van nature voor middelgrote serviceproviders. Branchekennis en vooral klantintimiteit maken het verschil. Partijen met dedicated klantteams als Schuberg Philis, Solvinity en The Sourcing Company zetten de toon voor een hoge klanttevredenheid.

De groei van middelgrote spelers in managed services gaat niet onopgemerkt voorbij aan de wereld van private equity. Investeringsmaatschappij De Hoge Dennen verwierf een belang in myBrand, Waterland in Sentia, Gilde in Conclusion, Vitruvian in Solvinity en Nordian in Open Line. De instroom van vers kapitaal geeft kleinere serviceproviders vleugels. Door cloud hoeven ze steeds minder zelf te investeren in eigen datacenters en andere dure IT-infrastructuur. Dat nemen ze af van partijen als AWS, Cisco, Azure en CloudNL van KPN. De hosting van niet-cloud native applicaties stelt hoge eisen aan de onderliggende infrastructuur. Die moet statefull zijn, ofwel de achterkant moet weten wat de status is van het transactieproces. Cloud-native gaat uit van stateless, waarbij de infrastructuur inwisselbaar is, ofwel ‘dom’ en availability zones ver uit elkaar mogen liggen. De cash-out van de snelle Hollandse groeiers gaat dus niet meer ‘op’ aan infrastructuur. Niet het ijzer, maar slimme en gedreven mensen vormen het onderscheidende vermogen in een wereld die door software wordt geregeerd.

Met al die kansen kan het toch mis gaan. Vooral serviceproviders die ook actief zijn als VAR, value added reseller (lees: dozenschuiver), en als leverancier van PS, professional services (lees: urenfabriek), lopen kans te ontsporen. De afgelopen drie decennia was het datacenter opgebouwd uit ‘dingen’; netwerkoptimalisatie, rekenkracht, dataopslag, beveiliging en andere functies waren software verpakt in ijzer. Het leidende distributiemodel was indirect en de marges waren hoog. De piek van deze indirecte markt met VAR’s is bereikt en de afdaling is ingezet door software defined anything (SDx). Ook de markt van professional services verandert; afnemers die steeds meer systemen als SaaS afnemen en assembleren met PaaS. Tuurlijk is er een groot tekort aan Javanen en andere toptechneuten, maar dat neemt niet weg dat de markt van PS sterk verandert. Veel middelgrote serviceproviders willen van alle walletjes eten: ze willen VAR blijven, verdienen nog goed aan PS en gaan ook nog voor groei in managed services (MS). Het zijn alle drie wezenlijk andere takken van sport. Een uur werken in PS levert je omzet op, terwijl een uur besteden aan MS je geld kost. Hoe minder manueel werk je besteedt bij aan managed services contract, hoe meer je verdient.

Managed services is niet meer iets dat je erbij doet en handig is voor omzetcontinuïteit. Het is topsport en vergt een andere managementsturing. Het wordt zaak als ambitieuze serviceprovider scherpe keuzes te maken: wie in alles goed wil zijn, gaat hoogstwaarschijnlijk op z’n bek.