Een parkiet en de kracht van belonen

 
11 juli 2017

PRESENTATIE MARIUS RIETDIJK, universitair docent Strategie en Gedragsverandering aan de Vrije Universiteit

Hoe zorg je als uitbesteder voor bevlogenheid bij je leveranciers? IT’ers zijn niet alleen techneuten, maar ook leidinggevenden en managers. Uitbesteders hebben de neiging gedrag af te dwingen met regels, voorschriften en contracten. Marius Rietdijk legt aan de hand van (onder meer) een parkiet uit waarom een positieve benadering veel beter werkt.

In zijn studententijd deed Marius Rietdijk ervaring op met het conditioneren van een stil parkietje in een kooi. Hoe krijg je zo’n vogeltje aan het vliegen? Op die vraag zijn allerlei (ook merkwaardige) antwoorden mogelijk: een vlammetje er onder, iets lekkers aanbieden, een spiegel voorhouden, aan de kooi schudden. Al deze acties leiden hoogstwaarschijnlijk tot een tijdelijke gedragsverandering. Aandacht is een krachtige beïnvloeder, maar als je deze inzet bij ongewenst gedrag, dan versterk je dat en bereik je niet je doel.

Het vooraf beïnvloeden van gedrag door middel van interventies is een veel gebruikte methode. Denk aan voorlichting, training, regels en handboeken. Met dat soort zaken hoop je dat mensen de juiste dingen gaan doen – bijvoorbeeld dat ze compliant zijn. Maar het liefst wil je dat ze meer gaan doen dan alleen de regels volgen.

Een andere methode is belonen van gewenst gedrag nadat je dat gedrag hebt waargenomen. Dat was ook de keuze van Rietdijk bij de parkiet: bij de eerste beste beweging van het vogeltje direct lawaai maken. Schrik was het eerste resultaat – Rietdijk vergelijkt dat met de reactie van iemand die voor het eerst een groot compliment krijgt. Hij merkt op: als je mensen er over na laat denken, komen ze vaak tot de conclusie dat ze zelden complimenten ontvangen.

Terug naar de parkiet. Rietdijk beloonde daarna het gewenste gedrag (vliegen) vijf tot tienmaal achter elkaar. Op een zeker moment kreeg de parkiet in de gaten dat er een relatie was tussen vliegen en een reactie uit de omgeving. Er ontstond daarmee een relatie tussen Rietdijk en de parkiet. Of zoals Rietdijk samenvat: “De parkiet was mij aan het conditioneren.”

De volgende stap was het onvoorspelbaar maken van de beloning: “De parkiet werd helemaal gek, want hij wist dat de beloning kwam als hij ging vliegen – alleen niet wanneer.” Gelukkig, aldus Rietdijk, werkt het negeren van gedrag (en het belonen van rustiger gedrag) ook.

Mensen zijn geen parkieten, dus het inzetten van beloning bij mensen werkt anders: als je een duurzame gedragsverandering wilt bereiken, moet ook de beloning die na het gewenst gedrag volgt, goed aansluiten bij de motivatiepatronen en voorkeuren van mensen. Dit realiseren van (sub)doelen gaat vaak beter als meetresultaten tussentijds worden teruggekoppeld en de progressie richting (deel)doelstellingen zichtbaar wordt. Kortom, Rietdijk raadt aan om met subdoelen te werken.

Ook dreigen is een effectief middel om gewenst gedrag te realiseren. Straf wordt vaak ingezet als middel om compliance af te dwingen. Nadeel van middelen zoals dreigen en straf – negatieve versterking – is dat het alleen het gedrag oplevert, maar niet een stapje extra. Ofwel: mensen gaan alleen datgene doen wat nodig is om de straf te ontlopen. Daarmee plaatst Rietdijk ook de rol van officiële toezichthouders in een ander perspectief. Regels die het gedrag vooraf sturen (antecedenten) hebben een lager ‘rendement’ dan consequenties die volgen na het gedrag (zoals een beloning). Belonen levert op de langere termijn dus meer op, het is een meer duurzame benadering.

Het advies van Rietdijk is dan ook: specificeer het gewenste gedrag, meet het gedrag, stel een ‘ABC’ op van gewenst en ongewenst gedrag, koppel resultaten terug en stel duidelijke eind- en subdoelen, en deel complimenten uit voor het behalen van doelen. Rietdijk sluit af: “We kijken vaker naar resultaten dan naar gedrag. Maar het is juist het gedrag dat je nodig hebt om resultaten te boeken.”

Meer weten over positief versterken van gewenst gedrag in outsourcingrelaties? Lees het artikel: Effectief sturen van samenwerkingsrelaties.

Marius Rietdijk sprak op Outsourcing Performance Day 2017, bekijk hier zijn presentatie.

 

Op 22 november a.s. organiseert Giarte in samenwerking met Marius de ‘Dag van Gedrag’. Voor meer informatie en deelname, ga naar: https://dagvangedrag.nl/.