No Bid Shit

 
12 maart 2018

 
Door Marco Gianotten

Tijdens de crisis gingen bouwaannemers diep om een aanbesteding te winnen. Het was een buyers market. Inmiddels is de vraag groter dan het aanbod en geven aannemers no bids af. In IT is een soortgelijke trend gaande: serviceproviders geven steeds vaker nul op rekest. Wie anno nu aan de markt vraagt om een Windows 7 werkplek tot 2026 in de lucht te houden, is kansloos. Naast het vanzelfsprekende economische tij speelt een meer structurele trend mee in deze ontwikkeling: dinosauriërs met een laag adaptiequotiënt (AQ) bungelen onderaan de lijst van ‘gewilde klant’.

Als uitbestedende partij moet jezelf afvragen: ga ik voor partijen die een deal nodig hebben of kies ik serviceproviders die mij helpen transformeren? Serviceproviders die vooroplopen in de markt en een hoge klanttevredenheid scoren, wagen zich niet meer aan een drijfzandavontuur. De uitbestedende partij moet bereid zijn het roer om te gooien voor de digitale transformatie. Ander dan tien jaar geleden beseffen veel topmanagers nu dat nieuwe technologieën een fundament vormen onder rigoureus veranderde businessmodellen. Je adapteert of je crepeert. Bedrijven hebben onvoldoende kennis, kunde en ervaring in huis om te bepalen wat nodig is voor die digitale transformatie. Door een aanbesteding directief voor te schrijven en geheel over te laten aan procesexperts als inkopers, juristen, auditors en hun adviseurs, sla je elke vorm van radicale vernieuwing morsdood. De eersten die afhaken zijn de serviceproviders die juist het verschil kunnen maken. Wie overblijven zijn de partijen die het klassieke spel meester zijn: scherp erin en nadat de inkt van het contract droog is op elke slak zout leggen. Meer- en faalkosten door out-of-scope en kwalitatieve onderwaardering zijn het gevolg.

Transformatie kost bloed, zweet en tranen. Ontwrichting verloopt over een pad vol hobbels en kuilen. Vanuit een motiverend gemeenschappelijk doel is een gezond conflict geen punt. Belonen op gewenst gedrag, zoals het opgeven van gecontracteerde omzet, is essentieel voor succes. Infrastructuur wordt code, serverless architectuur verandert het concept van datacenters, monolithische applicaties verdwijnen, kortom: continue verandering is het nieuwe normaal. Met als grootste verandering: het verdwijnen van de muren tussen business, IT, ontwikkeling en beheer. De slag naar een wendbaar, fluïde en altijd beschikbaar it-landschap wil je maken met transformationeel uitbesteden aan experts. Daarbij vervallen bestaande demarcatielijnen: de business is als product owner nu ook medespeler en wie code maakt is ook verantwoordelijk voor de run. In een wereld zonder silo’s waar specialisatie niet tot separatie leidt, zijn gedeelde waarden en gemeenschappelijke doelen de nieuwe randvoorwaarden voor succes.

De bouwwereld werkt nu met de bouwteamovereenkomst: een samenwerking tussen klant en aannemer die wordt aangegaan vóórdat de gunning plaatsvindt. In teamverband wordt het project opgezet en gestroomlijnd zonder strikte scheiding tussen ontwerp en uitvoering. Wanneer de partijen er samen niet uitkomen, kunnen ze tegen geringe boete de bouwteamovereenkomst ontbinden. Openheid, onderling respect en een gedeeld doel maken deze aanpak tot een succes. Het voorkomt ‘no bid shit’: dure aanbestedingen die tot niets of de verkeerde partij leiden.

 

Eerder verschenen in ICT/magazine: https://www.ictmagazine.nl/columns/no-bid-shit/